产品迭代背后，“蔚小理”加速分化

非洲的大草原上，每天都在上演着弱肉强食的画面。还未能成长为草原霸主的幼狮，随时可能成为其他肉食动物的食物。

2019年，诸多车企都在经历艰难一战。新能源补贴大幅度退坡，融资遇冷，成立不久的新势力企业在这一年走在了悬崖边缘。

蔚来创始人李斌表示：“我们要怎么熬过狮子刚生下来的危险期，至关重要。”2019年，蔚来第四季度财报不容乐观，财报指出：“由于持续亏损、现金净流出、营运资金为负、权益为负、融资项目完成存在不确定性等相关情况和事件，公司能否持续经营仍存在很大疑问。”

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困境中，李斌与何小鹏两人惺惺相惜。李斌说缺钱啊，融不到钱，蔚来像是躺在ICU里，随时可能挂掉。何小鹏说兄弟你别急，我就在ICU门口坐着，说不定下一个挂的就是我。

在这一年年底，走了一段弯路的理想汽车刚迎来量产。更多难以实现量产交付的新势力车企，逐渐被资本抛弃，成为了大浪淘去的沙。

好在市场回暖，这段格外艰难的时日熬过去了。2020年６月，蔚来、小鹏、理想三家车企创始人碰面，何小鹏在朋友圈po出一张与李斌、李想并排而坐的合照，配文道：“三个苦逼，在忆苦思变。”

次月，理想汽车在纳斯达克挂牌上市。蔚小理相继登陆资本市场，让王兴和沈晖为此打赌的“谁是造车新势力TOP 3”的问题有了阶段性的答案。

乌飞兔走，蔚小理同行而来，近一年来却渐渐走向了岔路口。

齐头并进

市场经历一轮大洗牌以后，新的格局逐渐成形。蔚小理成为一线新势力，在交付规模上保持相对统一的步伐。

2020年，刚越过“生死线”的三家车企年交付量在５万辆以内。蔚来交付约4.37万辆，同比增长112.6%。小鹏交付2.7万辆，同比增长112.5%；理想旗下唯一一款产品理想ONE交付约3.26万辆。

2021年，三家车企共同到了年交付量10万辆的关卡。其中，小鹏汽车年销量约9.66万辆，理想汽车年销量在9.13万辆左右，蔚来汽车年销量约9.08万辆。

从车型结构来看，小鹏成为2021年新势力年度冠军，主力在于新车型小鹏P7，年销量在６万辆左右。

理想凭借理想ONE取得亮眼成绩，但产品矩阵尚未形成，旗下产品相对单一。

蔚来以老车型ES8、ES6、EC6争夺市场，然而ES6作为主力车型，年销量为4.11万辆，最高单月销量仅为5000辆，其余两款车型销量表现乏力。其中，EC6因售价较高，销量表现不如ES6；早期推出的蔚来ES8月销量更是长期处于2000辆以下。从市场反馈来看，886产品矩阵的吸引力正在下滑。

为了突破销量上限，扩大市场份额和规模，三者做出了相同的选择：产品迭代。

交锋与阵痛

2022年以前，蔚来、小鹏、理想虽然同时布局中高端市场，但在产品定价上巧妙错开。小鹏主攻15万元－25万元市场，理想主打30万元－35万元市场，蔚来布局35万元－55万元。不同的产品定价，对应的是不同的目标用户。尽管同样布局于新能源领域，但三者的细分赛道有所不同，形成了相对平衡的局面。

2022年，三者相继进行了产品迭代。蔚来从ES8、ES6、EC6切换至ET7、ES7、ET5；理想ONE换代理想L8，并推出全尺寸 SUV 理想 L9；小鹏推出旗舰款车型小鹏G9.。

车型大换代后，三家车企先后历经产品换代的阵痛期。理想ONE停产，老车主维权，一时之间理想汽车深陷负面舆论漩涡。小鹏G9上市遭吐槽，小鹏官方连夜改配置。蔚来看似过度平稳，但砸下巨额研发费用，连续推出三款新车型后，销量仍未突破瓶颈。

经历一时的阵痛后，三者将销量的增长寄托在迭代之后的新车型上。然而，蔚小理的新车型价格区间高度重合，一场交锋由此展开。其中，小鹏G9定价在30.99万元－46.99万元区间，理想L9价格区间在45万元－50万元，蔚来ET5价格下探至25.8万元－38.6万元区间。

趋同的价格区间，让曾经齐头并进的三兄弟展开了一场悄无声息的较量，在市场份额与销量之间互相倾轧，蔚小理走向分化。

从表现最直接的销量来看，L9＋L8组合拳打出，理想直接来到月销2万辆的水平。小鹏G9上市风波后元气大伤，至今难以回到单月销量过万的状态。而蔚来仍在万辆区间上下摇摆。

同时期的产品迭代呈现不同趋势的销量走向，现象背后有迹可循。

理想向来对标“苹果”，并将其将其产品矩阵类比为苹果手机。苹果在濒临瓦解之时，依靠细分市场，打造爆款单品重新走向巅峰，理想汽车也在学习与致敬中，抓住精髓，在新能源市场上后来居上。

小鹏G9风波除了产品策略失误，定价体系混乱之外，更暴露出内部的组织架构、人员管理、运营效率等诸多问题。在组织体系大调整后，小鹏仍然处于恢复期内。

蔚来的销量瓶颈则更多体现在产品之间互相内耗。在30万-50万区间过于密集的产品布局，让产品之间互相存在冲击。每逢新车型上市，旧车型的销量就下跌。今年５月底，即将上市的全新ES6让老款ES7失去性价比，ES7老车主感到背刺，进行维权，这暴露出蔚来产品定位混乱且存在重叠的问题。除此之外，理想、小鹏等新能源车企越卖越贵，也在无形之间挤压了蔚来的市场份额。

走向分化

今年４月，蔚小理三家销量差距拉到最大。理想单月销量为2.57万辆，小鹏与蔚来，一个７千多辆，一个６千多辆。

除去销量之外，更多的财报数据正在说明蔚小理不同以往了。

2022年年报，蔚来亏损144.4亿元，小鹏亏损91.4亿元，理想亏损20.3亿元。在毛利率表现上，蔚来和小鹏毛利率分别为10.4％、11.5％，理想毛利率为19.4％。

去年第四季度，理想扭亏为盈，并在今年第一季度继续保持这一势头。蔚来与小鹏仍在巨额亏损中。

蔚来、小鹏、理想三家现金及现金等价物、受限制现金、短期投资及长期定期存款结余分别为455亿元、328.5亿元、585亿元。

而在自由现金流表现上，理想汽车已经连续三年实现自由现金流为正，去年全年自由现金流 22.6 亿元。同期，蔚来汽车自由现金流为-108.39亿元，小鹏自由现金流为-129.12亿元。蔚来、小鹏尚未实现自我造血，其现金流主要源于筹资活动而非经营活动，表现出对筹资活动及资本市场的高度依赖。

宏观环境上，全球经济下行。近期，马斯克表示：如果美联储继续加息，目前已经处于“轻微衰退”的经济将经历“严重衰退”。

国内市场上，国补退出与价格战先后而来。对于新势力车企来说，市场环境再度严峻。

李斌在与用户面对面的活动中说了一番意味深长的话，他表示2023年上半年的运转将决定蔚来中期的走向，如果工作不利的话，2024年可能会又变成2019年。蔚来又将会回到最难的时刻。

只言片语中，不难发现李斌对于未来的危机感。在上海车展上，秦力洪表示，蔚来将在2023年7月底之前完成所有产品切换，在接下来的3个月内还会有6款新车先后迎来发布和交付。而蔚来，也将胜负一搏与此。

小鹏G6对标Model Y，预计将在二季度上市并交付，或将成为小鹏销量提振的关键点。

新车型作为赌注被“押上桌”，蔚来与小鹏在技术研发上的大量投入，让其仍有不小的赢面。

然而在命运的岔路口，谁也难以预料这次分道扬镳是否只是开始。