前沿热点:乘二手车市场发展东风 开辟售后盈利新渠道
公安部统计数据显示,截至2022年底,全国公安交管部门共办理汽车转移登记业务2869万笔,占机动车转让登记业务的94.80%。近五年二手汽车转让登记与汽车新车注册登记数量的比例由0.77上升至1.24,二手汽车转让登记量已超过新车注册登记量,二手车交易市场呈现活跃态势。
销售端,中国汽车流通协会发布的《2022全国汽车经销商生存状况调查》显示,2022年,受二手车政策调整影响,更多授权经销商开始独立运作二手车业务部门,二手车成为经销商不可忽略的业务板块。2023年二手车新政策全面落地执行,利好二手车消费环境,有55.6%的经销商认为,今年二手车业务将迎来增长。中国汽车流通协会判断,2023年全国二手车交易量有望冲击2000万辆。
(资料图片仅供参考)
图片来源:网络
经销商门店的二手车业务用户,可以说是品牌及售后服务用户群体中的忠诚用户,对品牌及经销商的认可度很高,经销商应着力挖潜此类用户,用售后的基盘用户推动二手车销量增长。通过分析此类用户的消费行为可以发现:
中青年用户二手车置换热情高。据统计,30-39岁间二手车置换用户比例达54.46%,20-29岁置换用户比例为14.19%,中青年用户多数已有一辆车,并具备一定的储蓄基础,是二手车置换的主要用户;
二手车置换车型以轿车为主。二手车市场中轿车占有80.03%的绝对优势;
二手车置换车龄集中在5-10年,占比45.52%,10年以上车龄的车型,占比37.00%;
二手车置换的里程数集中在10万公里以上,占比48.52%,里程数在5-10万公里之间的占比35.95%。
数据来源:中国汽车流通协会、中国汽车工业协会, 制图:凯睿赛驰咨询
经销商可依据二手车置换的特点,挖掘潜在用户,并配合对应的营销方案,做好用户服务体验的设计,依据二手车用户生命周期模型的不同需求植入对应的产品服务,提升经销商售后利润。另一方面,经销商还可以积极挖掘二手车业务利润渠道。二手车业务利润渠道有:
二手车车辆检测服务,包括但不限于提供真实维修保养记录、保险出险钣喷维修记录、外观疑似问题的分析及对于整体车况的评价与评级服务;
二手车整备,包括但不限于内饰、外观的维修与翻新,内饰个性化配色,发动机的修复与清洗,座椅舒适性等功能升级,影像音像的加装与增配等;
二手车后续的维修与保养,维护良好的用户关系,增加维修保养的持续性利润来源;
二手车用户的认可与推荐,从二手车的用户生命周期中设计服务感动点,提升二手车用户的购车体验以及售后服务体验,增加用户品牌忠诚度,借助用户口碑传播发展更多潜在用户。
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