年终冲刺 经销商如何瞄准消费者购车需求? 天天报道
临近春节,各个汽车品牌、经销商正在奋力开展新车销售最后的冲刺。经销商通过清库促销、产品折扣、服务赠送等活动,为消费者创造良好的购车时机,吸引更多的消费者走进销售门店。如果经销商采取得当的营销策略,了解消费者购车需求,将有望进一步激活消费者购车意愿,提升新车销量。
瞄准消费者需求是实现销售的第一要素,销售人员不仅要熟知所售产品的配置、性能和价格,更需要了解消费者的购买意愿。针对汽车产品,销售人员需要了解消费者的购车动机、价格预期、车辆性能预期等购车需求。
了解消费者的购车需求,是销售人员提供专业购车解决方案的基础;
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收集详尽的消费者信息,销售人员可建立准确的消费者档案资料;
提供差异化的服务,销售人员可塑造专业、热忱的服务形象,获得消费者信任;
提高销售人员与消费者的沟通效率,建立与消费者的融洽合作关系。
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重视用户需求后,销售人员还需要制定获得详细需求的策略。
明确消费者购车动机。购车动机是驱动消费者购买行为的根本原因,动机可能是唯一的,也可能是综合的;可能是显性的,也可能是隐性的。销售人员在与消费者接洽过程中,不能简单认为消费者购买车辆仅仅是为了拥有代步工具,要挖掘代步工具背后更深的隐性动力。比如,可能是借助车辆来彰显社会地位,可能是用作生产/生活运输工具,可能是用来谋生的手段,也可能是用来提高生活品质等。深入了解消费者购车动机,才能有针对性地提供购车建议,打动消费者的心。
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判断消费者性格特征。销售人员在与消费者沟通过程中,充分了解消费者的性格、言语、行为、习惯等,采用有针对性的沟通方式进行交流。服务性格直爽的消费者,销售人员要真诚、果断;服务心思缜密的消费者,销售人员要充分表现专业性。
开展有效的沟通。首先,有效的沟通不单指勇敢、直接的话术表达,还需要结合销售人员对消费者需求的判断、掌握的实际情况进行沟通;其次,丰富的专业知识是有效沟通的前提,销售人员以专业知识作为技能基础,才能使话语更具可信度、说服力,才更容易打动对方,获得消费者的认可;再次,在沟通过程中,销售人员敏锐的观察,有助于在双方沟通中找到突破点。
帮助消费者建立购买信心。当为消费者匹配到符合其需求的汽车产品后,销售人员可通过语言艺术,以及广告文案等推动消费者建立购买信心,下定购车决心,从而提升购买机会,促进销售。
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面对多样化的消费者购车需求,销售人员需要深入挖掘并明确消费者购车动机,了解消费者性格特征,进行针对性服务推荐和沟通,帮助消费者建立购买信心,提高销售满意度、以期提升销售效率以及成功率。
标签: 购车需求
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