【天天新视野】马勇：专业中介助力北京人寿 “产品+服务”高质量推进

自2020年起，北京人寿布局线下中介渠道、发展中介业务，起步虽晚，但发展很快。聚焦高客群体集中的头部中介机构，打造高客专属产品和专属增值服务，迅速打开了高客市场，步入了中介业务发展快车道。

在2023年5月11日至12日《今日保》举办的“2023中国保险中介发展高峰论坛”上，北京人寿执行董事、副总经理马勇作为特邀嘉宾作题为《专业中介将推动“产品+服务”的“大保险”时代加速到来》的主题演讲，阐释了保险业面临的挑战，专业中介助推行业发展的优势以及北京人寿中介业务高质量发展的实证。

以下为马勇在“2023中国保险中介发展高峰论坛”上的发言实录（有编辑）：

(资料图片仅供参考)

1

-Insurance Today-

保险业面临的挑战：

人口基数减少、消费能力降低

居民收入分化、盈利能力承压

目前保险业面临的挑战主要来源于四个方面：

一是出生率下降所带来的人口基数减少。今年1月份有一个重要的事件，就是我国人口出现了拐点。国家统计局数据显示，到2022年末，我们全国人口数为14.1亿，比去年减少了85万人，这是自1962年以来首次人口负增长。也就是说，61年来中国首次出现死亡人数超过新增人口数的现象，由此也带来以下影响：少子化、老龄化，以及长寿风险，背后更重要的是财富的代际转移；

二是老龄化对于养老保险需求增量和消费能力降低的矛盾。2022年，我国65岁以上人口首次超过了2.09亿，占比达到了14.9%。我国步入老龄化阶段用的年头比发达国家短，是快速跑步进入到老龄化社会。世界人口2022年报告显示，印度在上个月中旬人口数已经超过中国，超过了14.1亿。我国人口老龄化带来消费能力的降低，从去年开始到今年一季度，我国居民存款骤升，消费意愿明显降低。35岁到50岁消费的主力人群自2013年以来走进下降通道，同时，也迎来了寿险行业给付期的高峰。

三是居民收入分化，推进保险业销售方向转型。保险品类消费一般由消费者所处的不同年龄阶段所决定，比如22岁之前，大部分人没有参加工作，收入水平较低，不具备保险消费能力。25岁到35岁之间收入水平持续提升，工作和家庭的状态也保持相对稳定，这时对车险、子女教育等相关的保险需求就会增加。30岁到50岁是保险消费的主力人群，60岁退休以后收入减少，保险消费降低，但是迎来了寿险的给付期，这基本上是各家寿险公司的规律。

对于北京人寿来说，由于立足于北京，这个城市人均消费年龄要错后几岁，北京市年轻人结婚的年龄晚于其它省份，平均晚两到五岁左右，所以北京的退休老人可能孩子还没有结婚，或者孙子还没有出生。再加上这些年北京经济的发展和居民财富的积累，北京60岁以后退休的老人财富很高，与目前平均消费水平有所不同。

四是房地产下行，促使保险业盈利能力受到重大的承压。资管新规及房地产下行周期开启的影响下，保险公司投向非标占比快速收缩，高回报低风险的优质资产减少，保险公司利润承压。中长期来看，保险公司利润水平提升有赖于权益与固收+产品市场的稳健发展。

2

-Insurance Today-

北京人寿的应对措施

聚焦专业中介

聚焦局域客户群

北京人寿起步于北京，到目前刚刚走过五年时间，目前有7家省级分公司，其中6家分公司开业时间都不长，只有北京分公司经营时间较长。从渠道来看，业务启动最晚的还是中介渠道，刚开始做了一些网销业务，从2020年起才开始正式启动线下中介业务。面对挑战，从北京人寿的实践看，我们做了以下几步：

我们在制定应对策略之前做了前端的分析，比如立足于北京市场，我们的客户在哪里？这个市场与其它市场有什么不同？围绕这些问题的答案，明确了中介渠道的定位——聚焦头部中介渠道，聚焦高净值业务。

对于保险公司来说，找准自己的发展定位，聚焦于一个区域、局部的市场，或者局域的客户群，才能够实现自己的发展。这样的策略也是考虑到北京人寿成立较晚，基础较弱，我们期待通过高净值业务的推动，来带动公司基础管理的提升。因此，我们采取了一系列措施，做好高客、养老产品以及增值服务等基础工作。

3

-Insurance Today-

专业中介带来的现实价值

产品开发第一手信息

产品销售后端价值链

疫情过后，今年一季度我去了几家中介公司的分公司做了访谈，感到现在的专业中介与原来确实不一样，这些专业中介的销售人员图像有几个特征：

一是学历较高，本科以上学历人数占比高达49.7%，是整个寿险行业的两倍；

二是专业化程度高，很多分公司职场的专业文化建设很厉害，能够站在客户的立场上提供更专业的保障方案，这是专业中介的巨大优势；

三是高产能，2022年专业中介人均产能2.82万，是行业的两倍左右；

四是自主经营优势强，有企业家思维，能够吸引具有更强的自主经营力的人加盟。

专业中介能为寿险公司来什么？

一是能够为保险产品开发提供第一手信息。这是因为专业中介有几个特点：首先是具有高度的市场敏锐度，销售各家签约保险公司的产品，能够掌握市场性价比最高、最受用户欢迎、复购率最高的各类产品组合。近两年我们包括我们的产品经理与头部中介公司沟通很多，作为中小公司，北京人寿的产品创新能力还比较弱，所以很多产品创新都来源于专业中介的建议，或者与专业中介共同开发产品；其次是专业中介具有更强的客户思维，能够从客户的角度出发，更能满足客户的需求；再次是能够深刻影响保司产品的开发，目前很多保险公司都与头部中介公司联合定制保险产品。

二是专业公司能够深度融合保险销售的后端价值链。从产品分销，也就是最基础的产销分离；到核心服务，跟进业务后端服务，比如理赔；再到增值服务，提供政策理论、金融产品、专业培训、康养服务等，实现价值链上的全面深度整合。专业中介这种深度整合销售后端价值链的优势，会在未来市场中体现得淋漓尽致，或者说越来越深入。现在寿险行业较大的业务就是养老社区，头部寿险公司、非头部寿险公司，以及个别头部中介公司都在对养老社区进行布局，个别公司的养老社区业务能占到总体保费的百分之七八十，这一数据是近几年爆发出来的。也就是说，未来养老社区的客户需求增量会有一个急剧爆发期。

4

-Insurance Today-

借助专业中介

北京人寿顺利推进业务高质量发展

北京人寿于2018年2月14日正式开业，五年来五条业务渠道均实现了稳定发展，2022年线下中介业务加上网销业务规模保费在10个亿左右，其中线下中介8.5亿。13个月继续率为97%，保持较高水平，新业务价值额突破1亿。在中介业务发展上，我们追求的并不是规模而是价值，追求的是稳，我们希望与合作伙伴有一个持续、更好的发展未来。

具体来看，我们聚焦高净值业务，开发“京荟臻选”系列产品，包括专属年金、终寿产品。同时把服务变成产品，推动服务产品化，为累计缴费1000万以上的高净值客户提供专属增值服务，比如“京荟臻选”高客服务体系+“紫金荟”服务体系+保险金信托服务+康养服务。2022年线下中介承保首年保费超过100万的保单累计突破200件。